Jakie są sygnały, że agencja marketingowa nie dowozi wyników? 6 czerwonych flag, których nie możesz zignorować

Jeśli wpisujesz w Google/ChatGPT jakie są sygnały, że agencja marketingowa nie dowozi wyników, prawdopodobnie coś już się nie spina. 

Kilka miesięcy temu na spotkaniu rozmawialiśmy z nowym Klientem (deweloperem inwestycji mieszkaniowej)j i usłyszeliśmy coś w stylu: “Panie, reklamy działają świetnie…” Tylko dlaczego telefon nie dzwoni?” 

Nie był zdenerwowany. Bardziej… zmęczony i powiedział też coś, co słyszymy dość często:

“Co miesiąc płacę agencji kilkanaście tysięcy złotych. Dostaję raport, widzę jakieś wykresy, kliknięcia, zasięgi, ale szczerze? Nie wiem, o co tu chodzi i czy to wszystko ma sens.” 

Zapytaliśmy go wtedy tylko o jedną rzecz.

–– A ile kosztuje Cię pozyskanie jednego klienta?

No i Cisza… Po chwili odpowiedział: „Nie wiem.” I właśnie wtedy zapaliła nam się lampka. Bo problemem nie był marketing. Problemem było to, że przez ponad rok nikt nie rozmawiał z nim o biznesie. Rozmawiano o kliknięciach, CTR, wyświetleniach, budżecie, ale nie o tym, co dla właściciela firmy jest najważniejsze. Czy marketing zarabia pieniądze? i właśnie dlatego powstał ten artykuł. Nie po to, żeby przekonywać Cię do zmiany agencji. Tylko po to, żebyś po przeczytaniu odpowiedział sobie na jedno pytanie:

Czy mój partner marketingowy naprawdę pomaga rozwijać firmę, czy tylko obsługuje kampanie reklamowe?

Zacznijmy od czegoś ważnego. Słabszy miesiąc nie oznacza złej agencji. 

To chyba największy mit w marketingu iż:

• Kampania może mieć gorszy miesiąc. 
• Meta potrafi podnieść koszt reklam. 
• Google potrafi zmienić sposób wyświetlania wyników.
• Algorytmy robią swoje i nie pytają czy jesteś gotowy na zmianę.
• Pojawia się nowa konkurencja.
• Zmienia się sezon.

To wszystko jest normalne.

Problem zaczyna się wtedy, kiedy od kilku miesięcy nic się nie poprawia, a jedyną odpowiedzią agencji jest:

„Musimy jeszcze poczekać.”

Marketing nie jest wróżeniem z fusów.

Jeżeli coś nie działa, powinno być wiadomo:

• dlaczego?
• co zmieniamy?
• kiedy sprawdzimy efekty?

I właśnie tutaj pojawia się pierwsza czerwona flaga.

Poznaj 6 czerwonych flag, jak agencje marketingowe oszukują

1. Czujesz, że płacisz za działania, których nikt nie potrafi wyjaśnić

Wyobraź sobie taką sytuację… Oddajesz samochód do mechanika. Po tygodniu odbierasz auto i mechanik mówi:

– Wszystko zrobione.

Pytasz:

Co było zepsute?

– Różne rzeczy.

Co zostało wymienione?

– Sporo rzeczy.

To dlaczego zapłaciłem 8 tysięcy?

– Bo tyle wyszło.

Brzmi absurdalnie? A dokładnie tak wygląda współpraca z wieloma agencjami. Co miesiąc przychodzi faktura i do niej oczywiście piękny raport, kilkanaście slajdów i ah te kolorowe wykresy. Nie zapomnijmy jeszcze o wskaźnikach wyświetleń, czy kliknięć i oczywiście ani jednego zdania o tym, co zostało realnie poprawione.

Dobra agencja nie chowa się za raportem. Potrafi powiedzieć:

„W tym miesiącu zmieniliśmy grupę odbiorców, bo poprzednia generowała drogie leady. Przetestowaliśmy trzy nowe kreacje. Skróciliśmy formularz. Dzięki temu koszt pozyskania kontaktu spadł o 22%.”

To jest język biznesu. Nie panelu reklamowego.

2. Od miesięcy oglądasz… te same reklamy bez testów A/B

To jeden z tych sygnałów, które najłatwiej przeoczyć. Bo przecież reklamy „są”.

• Facebook działa.
• Google działa.
• Leady wpadają.

Tylko… Czy zauważyłeś, że od pół roku widzisz dokładnie tę samą kreację?

• to samo zdjęcie,
• ten sam nagłówek,.
• to samo CTA.

Marketing nie lubi stagnacji. Ludzie przestają zauważać reklamy, które widzą po raz pięćdziesiąty. Algorytmy również. Dlatego skuteczne kampanie żyją i są testowane, zmieniają się i ewoluują o

• nowe kreacje,
• nowe komunikaty,
• nowe grupy odbiorców.
• nowe landing page.

Testy A/B nie są fanaberią. Są sposobem na sprawdzenie, dlaczego kampania nie dowozi i jak poprawić konwersję bez dokładania budżetu.

Jeżeli słyszysz: „puściliśmy kampanię i zobaczymy”, a po miesiącu nic się nie dzieje, to bardzo zły sygnał. Natomiast, jeśli już chcesz wiedzieć jak odzyskać kontrolę nad agencją, to przeczytaj nasz artykuł: Agencja marketingowa nie dowozi? Jak odzyskać kontrolę nad marketingiem i zacząć osiągać wyniki. 

3. Strategia kończy się na uruchomieniu kampanii a wynik się nie liczy

To chyba najbardziej niedoceniana rzecz. Uruchomienie kampanii zw teorii zazwyczaj jest łatwe. Naprawdę. Dzisiaj zrobi to praktycznie każdy na określonym poziomie. Prawdziwa wartość zaczyna się później. Kiedy trzeba zdecydować:

• co nie działa,
• co wyłączyć,
• co zwiększyć,
• co zmienić,
• co przetestować.

To właśnie dlatego dwie firmy z identycznym budżetem potrafią osiągać zupełnie inne wyniki, bo:

• Jedna prowadzi kampanie.
• Druga prowadzi proces ciągłego doskonalenia.

Nie chodzi o to, że każdą kampanię da się skalować bez końca. Nie da się. Ale dobra agencja potrafi zawczasu powiedzieć:

• gdzie są granice skali,
• kiedy rośnie koszt pozyskania,
• jaki kanał się nasyca,
• co trzeba poprawić przed zwiększeniem budżetu,
• kiedy warto dywersyfikować źródła ruchu.

Jeśli jedyną odpowiedzią na słabe wyniki jest „trzeba dorzucić budżet”, to powinno zapalić Ci się czerwone światło. 

4. Wszystko robi… junior

Tutaj wchodzimy na trochę niewygodny temat i od razu chcemy coś wyjaśnić. Nie ma nic złego w tym, że w agencji pracują juniorzy. Każdy kiedyś przecież zaczynał.

Problem pojawia się wtedy, gdy sprzedano Ci współpracę z ekspertami, a po podpisaniu umowy cały projekt trafia do najmniej doświadczonej osoby w zespole. Do osoby, która bardzo często została “przyuczona” na szybko i rzucona na głęboką wodę. Do osoby, która nie ma nawet roku doświadczenia.

To scenariusz, który zdarza się częściej, niż wielu przedsiębiorców przypuszcza. Na spotkaniu rozmawiasz z właścicielem agencji albo doświadczonym strategiem, czy sprzedawcą. Słyszysz o latach doświadczenia, setkach kampanii i imponujących wynikach. Podpisujesz umowę i… kontakt urywa się niemal całkowicie. Od tej pory odpowiada Ci account manager, który dopiero poznaje branżę, a kampanię prowadzi specjalista z niewielkim doświadczeniem.

Efekt? No właśnie…

Nie dlatego, że junior jest zły. Po prostu często brakuje mu jeszcze doświadczenia, by zauważyć niuanse, przewidzieć problemy czy zaproponować odważniejsze rozwiązania.

Dobra agencja nie ukrywa, kto pracuje przy projekcie. Wręcz przeciwnie:

• ujawnia skład zespołu. 
• mówi, kto odpowiada za strategię. 
• kto analizuje wyniki.
• kto podejmuje decyzje.

Bo największą wartością agencji nie jest logo. Są nią ludzie.

5. Nikt nie pyta, co dzieje się z leadami 

To moment, w którym bardzo często kończy się odpowiedzialność wielu agencji. Lead został wysłany, więc super, bo kampania działa. Natomiast są sytuacje gdzie problemem bywa oferta, landing page, proces kontaktu, czas reakcji handlowca albo brak marketing automation. 

Tylko… Czy ktoś to sprawdził? czy handlowiec oddzwonił? Czy klient odebrał telefon? Czy oferta została przedstawiona? Czy sprzedaż doszła do skutku?

Bo jeśli nie, to skąd wiadomo, że problemem są reklamy? 

Słaba agencja patrzy tylko na panel reklamowy. Najlepsze agencje patrzą szerzej. Interesuje je cały proces – od pierwszego kliknięcia aż do podpisanej umowy. Właśnie tu wychodzi różnica między wykonawcą a partnerem strategicznym. Strategia marketingowa nie kończy się na włączeniu reklam. 

Jeżeli agencja nie pyta o jakość leadów, statusy w CRM, długość procesu sprzedażowego, skuteczność handlowców czy LTV klienta, to działa zbyt wąsko. A wtedy trudno poprawić wynik całościowo. 

6. Masz wrażenie, że agencja bardziej boi się trudnych pytań niż słabych wyników

Na koniec zostawiliśmy coś, czego nie znajdziesz w żadnym panelu reklamowym. Chodzi nam to o – RELACJĘ. Dobra i biznesowa współpraca z agencją przypomina współpracę z dobrym doradcą. Możesz zapytać o wszystko. Możesz również podważyć wyniki. Możesz śmiało powiedzieć:

~ Nie podoba mi się to.

I nikt się tu nie obrazi. Jeżeli natomiast po każdym trudniejszym pytaniu atmosfera robi się niezręczna lub dziwna…:

• jeżeli odpowiedzi są wymijające… 
• jeżeli słyszysz więcej marketingowych sloganów niż konkretów… 

To być może największym problemem nie są kampanie. Tylko brak transparentności. Nie chodzi o to, że wyniki zawsze będą idealne. Nie będą. Chodzi o to, czy druga strona potrafi:

• sprawnie zdiagnozować problem,
• mówić wprost, co nie działa,
• proponować rozwiązania,
• tłumaczyć decyzje na podstawie danych,
• brać odpowiedzialność za swoją część procesu.

Transparentność i komunikacja są ważne szczególnie wtedy, gdy kampanie przechodzą trudniejszy okres. Właśnie wtedy poznajesz, czy masz obok siebie partnera, czy tylko wykonawcę abonamentowego. 

Czy problem zawsze leży po stronie agencji?

Nie zawsze. I to warto powiedzieć uczciwie. Czasem problemem jest:

• zbyt słaba oferta,
• niekonkurencyjna cena,
• źle dopasowana grupa docelowa,
• słaby landing page,
• brak procesu sprzedaży,
• zbyt wolny kontakt z leadem,
• chaos w CRM,
• brak spójności między marketingiem a handlowcami.

Ale właśnie dlatego uczciwa agencja nie powinna zasłaniać się tymi problemami. Powinna je nazwać, pokazać w danych i pomóc ułożyć plan naprawczy.

Jeśli partner widzi, że kampania generuje ruch, ale landing page zabija konwersję, powinien to jasno zakomunikować. Jeśli leady wpadają, ale handlowcy oddzwaniają po dwóch dniach, też powinien to podnieść.

Marketing nie działa w próżni.

A jeśli po przeczytaniu tego artykułu zapaliła Ci się lampka…

…to nie oznacza jeszcze, że musisz zmieniać agencję. Ale warto sprawdzić, czy Twój marketing naprawdę działa tak dobrze, jak pokazują raporty. Jeżeli jednak problemy powtarzają się od kilku miesięcy, sprawdź, kiedy zmienić agencję marketingową i jak przygotować firmę do takiej decyzji.

W TwoGecko regularnie przeprowadzamy niezależne audyty działań marketingowych i opracowujemy skuteczne strategie marketingowe. Analizujemy kampanie, sposób wydawania budżetu, jakość leadów, proces sprzedaży i komunikację. Czasem potwierdzamy, że wszystko zmierza w dobrym kierunku. A czasem znajdujemy kilka zmian, które potrafią znacząco poprawić wyniki.

Jeśli chcesz spojrzeć na swoje działania z perspektywy kogoś, kto patrzy przede wszystkim na efekty biznesowe, a nie tylko wskaźniki reklamowe – porozmawiajmy.